☀️ Matin — 9h00 à 12h30

09h00 - 09h45 : Sequence 1 -- Le closing, autrement. Changer de regard sur le closing : deconstruction des idees recues ('closer c'est forcer', 'le closing c'est a la fin', 'il faut le bon argument', 'un bon closeur parle beaucoup') vs la realite (aider l'acquereur a decider, le closing se prepare des la qualification, il faut les bonnes questions et la bonne posture, un bon closeur ecoute et sait se taire). Le bon etat d'esprit : le closing est un fil, pas un moment -- chaque etape (contact, decouverte, visite, debrief, 4 criteres, offre) prepare la suivante ; le 'oui' final est la somme des petits 'oui' obtenus avant. 09h45 - 11h00 : Sequence 2 -- Qualifier pour closer. La decouverte acquereur : sans qualification, pas de closing. Les 4 leviers a valider AVANT la visite : le budget reel (capacite + apport, creuser le 'jusqu'ou'), la motivation (pourquoi maintenant, le vrai moteur), le financement (pret, accord de principe, cash), les decisionnaires (qui decide vraiment, closer sans tous les decideurs = closer dans le vide). 11h15 - 12h30 : Sequence 3 -- La visite. Avant la visite : poser le cadre systematiquement avec la phrase-type (presentation du deroulement, neutralisation du proprietaire, annonce du debrief, mise en confiance). Pourquoi ca marche : leadership avec douceur, proprietaire neutralise sans vexer, closing programme, acquereur detendu. Conduite de la visite : les 6 reflexes qui preparent le closing (poser le cadre, connaitre le bien, presenter l'environnement, ne pas trop en dire, attitude dynamique, finir sur une bonne note). Lire l'acquereur : detecter les signaux d'achat verbaux (projection, questions concretes, delais, evocation entourage) et non-verbaux (ralentit, touche, refait un tour, regards complices). Jeu de role.

🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00

13h30 - 14h30 : Sequence 4 -- Le debrief. La mecanique du debrief etape par etape : 1. Prendre une feuille (points positifs et limitatifs a l'ecrit), 2. Faire participer tous les acquereurs (chacun s'exprime), 3. Traiter les points limitatifs (proposer des solutions une par une), 4. Normaliser ('c'est normal d'avoir des points moins'), 5. Faire visualiser la balance (beaucoup plus de + que de -). Puis orientation : interet = on avance vers l'offre ; pas d'interet = service de recherche dediee (chasse). Le verrou avant l'offre : la validation des 4 criteres -- 1. L'environnement, 2. Le budget, 3. Les criteres du bien, 4. La projection. Les 4 reponses sont OUI = 'ce bien est pour vous, on se positionne dessus'. Transition vers l'offre : les 3 possibilites (le vendeur refuse / le vendeur accepte / il contre-propose) pour dedramatiser le positionnement. 14h30 - 16h00 : Sequence 5 -- Le savoir-etre + objections. Le langage d'equipe : le 'on' -- passer dans le meme camp que l'acquereur, supprimer le rapport de force ('on va faire une proposition coherente', 'on se positionne dessus', 'regardons ensemble comment on avance'). La posture qui rend les techniques efficaces : calme & pose (voix posee meme au moment de l'offre), laisser s'exprimer (ecoute reelle), le silence (apres avoir demande l'offre, se taire), bienveillance (du cote du projet, pas de la commission), congruence (non-verbal colle au verbal). Traiter les objections : la methode en 5 temps (accueillir, questionner, reformuler, repondre, verrouiller). Les classiques a preparer : 'c'est trop cher', 'on veut reflechir', 'on a d'autres visites prevues', 'il faut qu'on en parle autour de nous', 'on n'est pas surs pour le financement'. Anticiper l'entourage : prevenir le client que les avis exterieurs seront probablement negatifs, phrase a semer avant pour faire relativiser. 16h00 - 17h00 : Sequence 6 -- Offre & mise en situation. Concretiser : de l'intention a l'offre ecrite (formaliser prix/conditions/financement/delais, presenter au vendeur en argumentant la coherence, gerer la contre-proposition dans le 'on', securiser avec devoir de conseil et loyaute). Grand jeu de role en trinomes (negociateur, acquereur, observateur) : enchainer visite, debrief, 4 criteres, offre puis rotation. Grille d'observation : cadre pose ? participation ? balance +/- ? 4 criteres valides ? 'on' utilise ? calme et pose ? silence apres demande d'offre ? conclusion vers offre concrete ? Plan d'action : 3 automatismes a installer des la prochaine visite (systematiser la phrase-cadre, verrouiller par les 4 criteres, travailler le silence). Evaluation finale.