À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Distinguer valeur et prix et identifier les 3 piliers du prix (offre et demande locale, comparables récents, état et prestations) ainsi que les 5 facteurs qui font la valeur d'un bien.
Appliquer la méthode par comparaison en 5 étapes (collecte des ventes récentes, filtrage des comparables, prix au m², corrections, fourchette) pour construire une estimation argumentée.
Chiffrer les critères de décote et de surcote (DPE, travaux, étage, nuisances, vis-à-vis, extérieurs) en ancrant chaque ajustement sur une vente réelle ou un devis.
Exploiter les sources officielles de données du marché (DVF, Notaires de France) pour extraire les comparables de son secteur.
Défendre son estimation face au vendeur à l'aide de comparables, de la tendance locale, du raisonnement en net vendeur et du coût du temps, sans céder ni perdre le mandat.
Estimer 3 biens (standard, complexe, avec travaux) en conditions de terrain à l'aide d'une grille d'estimation personnalisée.
📋 Prérequis
Exercer une activité professionnelle dans l'immobilier et présenter une carte de négociateur (attestation d'habilitation) délivrée par la CCI, en cours de validité.
👥 Public visé
Professionnels de l'immobilier
📖 Contenu / Programme détaillé
☀️ Matin — 9h00 à 12h30
09h00 - 09h30 : OUVERTURE - Brise-glace & tour de table — partage des attentes, de la derniere negociation vecue et des situations difficiles rencontrees. Le formateur note les elements qui serviront de fil rouge.
09h30 - 11h00 : MODULE 1 — Les fondamentaux & la posture du negociateur (90 min)
- Les 3 fondamentaux avant toute negociation : creer une ambiance favorable, utiliser le « on », voir plus loin que les « dires »
- Mise en situation d'ouverture : cas acquereur (jeune couple, premier achat) et cas vendeur (couple en instance de divorce)
- Atelier en groupe de 5 : construire sa strategie de negociation a partir des situations presentees (10 min)
11h15 - 12h30 : MODULE 2 — La strategie cote Vendeur : les 4 particularites (75 min)
- Methode : reperer les points cles propres au vendeur et a l'acquereur
- Particularite 1 : Vente rapide = 1 offre obtenue — anticiper des la rentree du mandat
- Particularite 2 : Negociation importante justifiee — repartir de l'estimation et proposer des alternatives
- Particularite 3 : Vendeurs qui ne s'entendent pas — traiter independamment, rester neutre
- Particularite 4 : Tierce personne influente — reperer, integrer et transformer en allie
🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00
13h30 - 15h00 : MODULE 3 — La strategie cote Acquereur & les 4 questions cles (90 min)
- L'acquereur en debut de recherche : anticiper le coup de coeur, dedramatiser, cadrer l'entourage
- Le prix juge trop haut (budget vs souhait) : justifier le prix, faire recalculer, proposer des alternatives
- L'enveloppe travaux a prevoir : anticiper avec des solutions concretes (quoi, qui, cout, duree), recentrer sur le prix
- Les 4 questions cles pour faire passer le cap : criteres, environnement, budget, projection
- La technique de projection : projeter le client sur les etapes suivantes comme si l'accord etait deja donne
15h15 - 16h30 : MODULE 4 — Cadrer la negociation dans le temps (75 min)
- La courbe d'interet du client : pic d'interet le jour de la visite, negociation idealement le jour meme ou le lendemain, compromis sous 7 jours max
- Les elements perturbateurs : ami « expert », autre agent, autre bien, le doute
- Le reflexe anti-procrastination : gerer soi-meme, reduire les delais, chaque jour compte
16h30 - 17h00 : SYNTHESE — Tour de table, plan d'action 30 jours (strategie type, situation cible, engagement 7 jours), evaluation des acquis (quiz 10 questions, seuil 7/10), questionnaire de satisfaction a chaud
Contrôle d'assiduité : Emargement par demi-journee (matin et apres-midi).
🛠 Méthodes mobilisées
Apports théoriques, mises en situation, études de cas, échanges entre participants
✅ Modalités d'évaluation
Quiz de positionnement en debut de journee, mises en situation evaluees par grille d'observation, quiz de fin de formation (evaluation des acquis Qualiopi).
📍 Lieu et modalités d'accès
Formation en présentiel à Lunel (268 A rue de la Vidourlenque, 34400 Lunel).
Modalités d’accès : Accès à la formation à la signature de la convention ou du contrat.
Délai d’accès : Inscription au plus tard 15 jours avant le début de la session.
💶 Tarifs
294 € TTC / personne
Financement OPCO possible selon éligibilité
📊 Indicateurs de résultats
Organisme récent — premiers indicateurs disponibles prochainement
📞 Contacts
HUB & CO Formation Professionnelle — Email : hubandco34@gmail.com — Tél : 06 64 05 55 89 — Formateurs : Jonathan Pusceddu, Jimmy Mazzargo, Sébastien Zerbib
♿ Accessibilité aux personnes handicapées
Pour toute personne en situation de handicap, nous consulter.