☀️ Matin — 9h00 à 12h30

09h00 - 09h30 : INTRODUCTION — Pourquoi la decouverte decide de tout - Chiffres cles : 70% des decisions d'achat basees sur des criteres non exprimes, 82% des clients non convertis citent un manque de comprehension de leurs besoins - La decouverte n'est pas une etape du processus, c'est le processus 09h30 - 11h00 : MODULE 1 — Le Climat de Sympathie : les 5 piliers (90 min) - Les 3 niveaux d'information client : surface (faits declares), profondeur (motivations), coeur (peurs et non-dits) - Les 5 piliers du climat de sympathie : · P1 — Accueil intentionnel : les 90 premieres secondes · P2 — Ecoute active RASA : Recevoir, Apprecier, Synthetiser, Approfondir · P3 — Reformulation miroir : repeter les 2-3 derniers mots, silence de 3 secondes · P4 — Validation emotionnelle : nommer l'emotion percue avant de repondre (labelling) · P5 — Ancrage du cadre : expliquer pourquoi vous posez des questions - Scripts terrain : script d'ancrage du cadre et technique du miroir - Exercice en triades (10 min) : client / negociateur / observateur 11h00 - 12h30 : MODULE 2 — La Banque de Questions : 6 familles, 35 questions (90 min) - F1 — Situation & Contexte : etablir les faits, mesurer maturite et urgence - F2 — Motivations & Urgence : atteindre le benefice emotionnel attendu - F3 — Criteres & Priorites : hierarchiser les vrais non-negociables - F4 — Budget & Decision : budget reel, decideurs, processus de decision - F5 — Peurs & Freins : les objections qui tueront la vente au compromis - F6 — Experiences & References : ce que le passe revele sur les attentes futures - Questions detaillees par famille avec intention cachee et moment d'usage optimal

🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00

13h30 - 15h00 : MODULE 3 — Techniques d'approfondissement (90 min) - 4 techniques pour creuser sans interroger : · T1 — Le miroir : repeter les 2-3 derniers mots, ton montant, silence 3 secondes · T2 — Synthese + question : reformuler en 1 phrase toutes les 3 questions avant la suivante · T3 — Labelling emotionnel : nommer l'emotion percue (« Il semble que... », « On dirait que... ») · T4 — Explorer l'objection : « Qu'est-ce qui vous amene a ca ? », « Qu'est-ce qui serait different si ce point etait resolu ? » - Mise en pratique sur cas terrain 15h15 - 16h30 : MODULE 4 — De la Decouverte a la Presentation : la methode miroir (75 min) - La regle des 3 « Parce que vous m'avez dit » : integrer au minimum 3 connecteurs referencant la decouverte - Comparaison pitch generique vs presentation miroir sur cas concrets - Tableau de correlation : 6 informations cles → 6 leviers de presentation (urgence forte, peur de mal estimer, mauvaise experience passee, decision coeur, decision tete, prescripteur identifie) 16h30 - 17h00 : SYNTHESE - Jeu de role final : entretien de decouverte complet (15 min decouverte + 5 min presentation miroir + 5 min feedback) - Plan d'action 30 jours : pratiquer le script d'ancrage, tenir un carnet de decouverte, connecter chaque presentation avec 3 « Parce que vous m'avez dit » - Evaluation des acquis et questionnaire de satisfaction