☀️ Matin — 9h00 à 12h30

09h00 - 09h30 : BRISE-GLACE — Le vrai cout d'une reduction - Tour de table : « La derniere fois que tu as baisse tes hono — combien ca t'a coute ? » - Chiffres d'impact : perte seche moyenne, sous-estimation du service apres concession, multiplication des negociations difficiles 09h30 - 11h00 : MODULE 1 — Psychologie de la demande (90 min) - Les 4 vraies raisons derriere « c'est trop cher » : · R1 — « Je ne vois pas la valeur » : rendre visible l'invisible · R2 — « J'ai peur de me faire avoir » : preuves sociales, references, rassurer avant d'argumenter · R3 — « C'est une tactique de negociation » : rester ferme avec le sourire · R4 — « J'ai vraiment un budget serre » : contrepartie structuree uniquement - La regle des 2 questions avant de defendre ses honoraires : · Q1 : « Qu'est-ce qui vous fait dire que c'est trop cher ? » · Q2 : « Si le prix etait le meme chez tous les agents, lequel choisiriez-vous — et pourquoi ? » - Exercice en trinomes (15 min) : jeu de role Q1 + Q2, identification du profil R1/R2/R3/R4 11h15 - 12h30 : MODULE 2 — L'architecture de valeur (75 min) - Les 3 niveaux de valeur d'un negociateur : · N1 — Prestation visible : photos, annonce, visites, compromis (partage par tous) · N2 — Valeur cachee : 20 a 40h de travail invisible, protection juridique, reseau qualifie · N3 — Valeur emotionnelle : securite, temps externalise, prix de vente superieur avec agent - Construction de la phrase de valeur personnalisee : « Je [action concrete] — ce qui vous evite [ce que le client redoute] — et qui vous permet de [ce que le client veut] » - Exercice (20 min) : redaction individuelle, partage en binome, feedback et reformulation

🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00

13h30 - 15h00 : MODULE 3 — Les 6 objections-types : scripts prets a dire (90 min) - O1 : « C'est trop cher / Y'a moins cher ailleurs » — poser Q1, reformuler de « combien » a « est-ce que ca vaut » - O2 : « L'agent d'en face prend 3% » — deplacer la comparaison du prix vers la prestation - O3 : « Je pourrais vendre entre particuliers » — restitution factuelle sans denigrer, le client fait lui-meme le calcul - O4 : « Vous faites que mettre une annonce » — chiffre concret des heures de travail + offre de preuve reelle - O5 : « Faites un geste, juste 0,5% » — fermete totale sur le prix, ouverture sur contrepartie (exclusivite, mandat double, recommandation) - O6 : « Je reflechis, pas sur que ca vaille le coup » — forcer la clarification timing vs prestation - Pieges a eviter pour chaque objection 15h15 - 16h30 : MODULE 4 — Simuler, decider, cloturer (75 min) - La regle de decision face a une demande de reduction : · D1 — Refus ferme : client R3, aucune contrainte reelle · D2 — Contrepartie structuree : contrainte reelle R4 ou client strategique · D3 — Accord sans concession : valeur bien communiquee, client convaincu - 3 mises en situation haute pression : · SC1 : Le client comparateur compulsif (Mme Moreau, 3 agents recus) · SC2 : Le negociateur professionnel (M. Fontaine, pression temporelle) · SC3 : Le client de bonne foi avec contrainte reelle (couple en divorce) - Format triades : 12 min par scenario + 8 min debrief 16h30 - 17h00 : SYNTHESE — Plan d'action 30 jours - Mon argumentaire de valeur personnalise (phrase N1+N2+N3) - Ma grille de diagnostic : Q1 → R1/R2/R3/R4 → D1/D2/D3 - Mon script sur l'objection la plus frequente - Evaluation des acquis et questionnaire de satisfaction