À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
Classifier instantanément une objection parmi les 4 types (prétexte, sincère, tactique, fausse piste) en moins de 15 secondes de conversation
Distinguer l'objection-prétexte de l'objection sincère et adapter sa réponse en temps réel pour ne pas perdre le rendez-vous sur un faux blocage
Appliquer la méthode CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Confirmer) de manière structurée sur toute objection immobilière, en utilisant des preuves factuelles et ciblées
Construire un script de réponse personnalisé aux objections honoraires, mandat exclusif et acquéreurs, appuyé sur des données marché sourcées
Conduire un rendez-vous mandat face à un vendeur résistant en enchaînant le traitement de 5 objections en cascade sans rompre la relation commerciale
Élaborer sa bibliothèque personnelle CRAC des 5 objections les plus fréquentes de son activité, avec un plan d'entraînement à 30 jours
📋 Prérequis
Exercer une activité professionnelle dans l'immobilier et présenter une carte de négociateur (attestation d'habilitation) délivrée par la CCI, en cours de validité.
👥 Public visé
Professionnels de l'immobilier
📖 Contenu / Programme détaillé
☀️ Matin — 9h00 à 12h30
9h00 – 9h30 : Accueil, brise-glace actif et auto-diagnostic — chaque participant identifie l'objection qui lui a coûté le plus cher et son impact financier
9h30 – 11h00 : MODULE 1 — Décoder l'objection avant de répondre : les 4 types d'objections (prétexte, sincère, tactique, fausse piste), l'iceberg de l'objection, technique miroir, exercice en binômes (25 min)
11h15 – 12h30 : MODULE 2 — La méthode CRAC : Creuser, Reformuler, Argumenter, Confirmer. Exercice en trinômes (3 rotations × 8 min) avec grille d'observation
🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00
13h30 – 15h00 : MODULE 3 — Honoraires & Mandats : 6 objections terrain avec scripts CRAC complets, jeux de rôle haute intensité (RDV mandat avec 5 objections en cascade)
15h15 – 16h30 : MODULE 4 — Objections acquéreurs & systématisation : 4 scripts acquéreurs, construction de la bibliothèque personnelle CRAC, plan d'entraînement 30 jours
16h30 – 17h00 : Synthèse, plan d'action individuel et engagement public
Contrôle d'assiduité : Émargement par demi-journée (matin et après-midi).
🛠 Méthodes mobilisées
Apports théoriques, mises en situation, études de cas, échanges entre participants
✅ Modalités d'évaluation
Quiz de positionnement en début de journée, mises en situation évaluées par grille d'observation, quiz de fin de formation (évaluation des acquis Qualiopi).
📍 Lieu et modalités d'accès
Formation en présentiel à Lunel (268 A rue de la Vidourlenque, 34400 Lunel).
Modalités d’accès : Accès à la formation à la signature de la convention ou du contrat.
Délai d’accès : Inscription au plus tard 15 jours avant le début de la session.
💶 Tarifs
294 € TTC / personne
Financement OPCO possible selon éligibilité
📊 Indicateurs de résultats
Organisme récent — premiers indicateurs disponibles prochainement
📞 Contacts
HUB & CO Formation Professionnelle — Email : hubandco34@gmail.com — Tél : 06 64 05 55 89 — Formateurs : Jonathan Pusceddu, Jimmy Mazzargo, Sébastien Zerbib
♿ Accessibilité aux personnes handicapées
Pour toute personne en situation de handicap, nous consulter.