☀️ Matin — 9h00 à 12h30

09h00 - 09h30 : OUVERTURE — Tour de table & attentes - A quel moment perdez-vous le plus souvent une rentree de mandat ? - Quelles objections vous bloquent le plus (exclusivite, duree, autres agences) ? - L'idee maitresse : une rentree de mandat de qualite se joue AVANT l'argumentaire, dans la decouverte 09h30 - 11h00 : MODULE 1 — La decouverte client (Phase 2) — 90 min - Panorama : tout ce qu'une decouverte doit reveler (projet, besoins, interrogations, concurrence, tierce personne, environnement) - SONCAS : les 6 leviers de motivation (Securite, Orgueil, Nouveaute, Confort, Argent, Sympathie) - Faire parler avec des questions ouvertes : reperer les prejuges, a priori et la concurrence - La tierce personne : reperer, faire participer, desamorcer l'influence - Typologie de clients (comprehensif, raleur, anxieux, autoritaire, indecis, presse, je-sais-tout, frimeur, mefiant, econome) et adaptation au profil CSP - Le climat de sympathie (CDS) : creer un lien agreable, rassurer, mettre dans un etat positif 11h15 - 12h30 : MODULE 2 — Adapter son argumentaire (Phase 3) — 75 min - Principe : le fond reste le meme, seule la forme change pour s'adapter au client - Chiffres cles : 90% de non-verbal, 6x de contenu retenu quand ouie et vue travaillent ensemble, 30% de l'information retenue - La methode : enchainer les « oui » en 15 a 20 minutes - Structure : debut rapide, arguments detailles puis moins detailles, chaque etape validee par un « oui »

🌙 Après-midi — 13h30 à 17h00

13h30 - 15h00 : MODULE 3 — Mettre en avant un argument (Phase 3) — 90 min - La methode en 4 etapes : introduire par un superlatif (« Ce qui est bien pour vous... »), annoncer l'argument et l'avantage concret, citer un exemple ou une anecdote, faire valider (obtenir un « oui ») - Le reflexe « Bien pour vous » : transformer un argument generique en argument impactant - A eviter : « Nous, on fait cela parce que c'est super ! » → A privilegier : « c'est bien pour VOUS, pour telle et telle raison » - Mise en pratique : construction d'arguments impactants sur les cas terrain des participants 15h15 - 16h30 : MODULE 4 — Conclure & traiter les objections (Phase 4) — 75 min - La courbe d'interet : conclure au sommet (« TOP MAX ») vers 15-20 minutes - Traiter une objection en 4 temps : faire preciser (reformuler), absorber (accepter), rassurer (repondre), enchainer (proposer) - Objections de mandat traitees avec scripts : · « Je veux aussi vendre par moi-meme » → reformuler la valeur, proposer l'option proprietaire-partenaire · « Avec plusieurs agences, plus de chances » → couverture, fichier acquereur, rarete, proposer l'exclusivite 3 mois · « Je ne veux pas etre bloque 3 mois » → dedramatiser, bilans reguliers, proposer 2 mois puis point 16h30 - 17h00 : CLOTURE — S'auto-analyser pour progresser - Regles d'auto-analyse : ne pas se mentir, diviser en themes, bienveillance envers soi - Identifier ses biais et trouver comment les contourner - Evaluation des acquis (quiz 10 questions, seuil 7/10), questionnaire de satisfaction a chaud, attestation sous 48h